Comment la Grande-Sales Managers Affrontez vendeurs
« S’il vous plaît décrire ce qui s’est passé dans votre dernière rencontre avec notre client M. Handy? » « Combien de temps avez-vous passé la semaine dernière d’appeler votre conduit de rendez-vous? » «Quelles stratégies avez-vous des réseaux mis en place? » Quelles sont vos principales activités pour la semaine prochaine. Lorsque Misty vous a demandé de l’aider à mardi dernier, comment avez-vous réagi? »
Affronter les autres, comme une compétence, joue un grand rôle dans la réussite d’un directeur des ventes. La capacité de communiquer directement avec une équipe de vente ou d’un vendeur qui constitue l’un des traits les plus importants d’un grand manager des ventes. Certains le font bien. Certains l’éviter.
Dans le dernier mois, j’ai lutté avec les vendeurs sur les processus suivants, l’élaboration des plans de vente, et de poser des questions au cours des premières nominations. Ces rencontres ou les confrontations ne sont pas nécessairement bride avec émotion. Ils ne nécessitent passer à l’offensive et de communiquer avec des questions, des affirmations, et parfois des défis.
Lors de la gestion des équipes de vente, les situations apparaissent qui nécessitent ou créer la confrontation. C’est, si quelqu’un établit équipe de vente et de normes de l’entreprise et les normes de comportement. Lorsque ces éléments sont importants et en place, les directeurs des ventes doivent faire face à des vendeurs sur une variété de questions. Parfois, la production d’une personne ou d’une activité rendez-gouttes. D’autres fois, un directeur des ventes répond à une plainte d’un client concernant le traitement par un représentant des ventes. Autres questions découlant typiques et en exigeant la confrontation comprennent: le commérage, la ponctualité, esprit d’équipe, et les pratiques contraires à l’éthique.
Creative, les vendeurs très motivés fonctionnent souvent sur ou autour de quelque chose à leur manière – y compris le directeur des ventes. Beaucoup de ces non-conformistes sont les vendeurs exceptionnelle et dans le même temps de maintenance élevés. Gagner leur respect est une fonction de la volonté du directeur des ventes pour résister à eux, les enclos, et les garder dans l’équipe.
Les gens respectent généralement les directions ou les règles, si le directeur des ventes fait attention à eux. Et, même si les meilleurs processus sont mis en place pour le bénéfice des autres, ils obtiennent en cause – que ce soit par des vendeurs qui les ignorent, oublient leur sujet (habitudes pas encore formé), ou de contester leur bonté.
Prenons la gestion par activité, par exemple. Excellente planches équipe de ventes montrent des niveaux d’activité mensuel vs objectifs d’activité, citant des niveaux vs objectifs citant, et les progrès des ventes réalisation des objectifs. Les meilleurs de ces conseils comprennent les dépenses réelles mensuelles pour les premières nominations mis et maintenu, citations présentées, et les ventes réalisées – par rapport à tous les montants mensuels prédéfinis. En d’autres termes, les directeurs commerciaux et les vendeurs de suivre les activités primaires qui mènent à la vente et des objectifs de revenus. Lorsque ce processus est bien géré, les gens à rester concentré et encouragée. Quand elle est mal gérée, les vendeurs ou perdre la trace, de faux leur rapport, rebelles, ou de perdre leur esprit d’espoir.
Grande directeurs des ventes ne pas écraser les esprits dans leur quête de normes et d’objectifs de ventes. D’autre part, ils ne laissent pas passer le temps sans prendre sur ceux qui se placer derrière, rebelle, ou afficher une mauvaise attitude.
Pour équilibrer leur communication de coaching, l’encours des directeurs des ventes n’oubliez pas de s’adresser aux gens en son genre et de manière directe. Certains gestionnaires sont directs, mais jamais genre. D’autres sont gentils, mais jamais directement. Ayant une session Parlez Effacer signifie être à la fois nature et directe – même quand licencier quelqu’un.
One-on-One Discussions – Chaque vendeur a besoin de ces – certains plus que d’autres. Par exemple, quand un vendeur a besoin d’un coup-dans-le-? Nice, ou la gestion par activité montre une amélioration nécessaire, un directeur des ventes s’assoit pour écouter d’abord -? Et ensuite d’offrir des conseils et une orientation (si nécessaire). Les meilleurs de ces discussions ont lieu quand une personne voit la nécessité, dit qu’ils acceptent, et propose des actions de correction à faire – eux-mêmes. Voir – Say – Ne. Et, le gestionnaire se termine le moment avec l’encouragement et un plan pour l’avenir de suivi.
Les directeurs des ventes et les vendeurs de participer à ces discussions avec PARLER CLAIR. Ils écoutent d’abord et ensuite de dire la vérité du mieux qu’ils le comprennent dans un genre et de manière directe. Certains gestionnaires sont gentils et pas directe. Alors que d’autres sont directs et pas aimable.
Gardez l’esprit d’une personne et une équipe à un niveau élevé. Ne pas écraser n’importe qui. Soyez gentil et direct. Vous pouvez le faire. Lance.